常见的定价的几种方法

定价定生死，产品定价是一项至关重要且极为复杂的决策。它直接影响着产品的市场竞争力和利润水平。合理的产品价格，既能够吸引消费者购买，又能确保企业获得可持续的收益。产品定价并非简单地给产品贴上一个数字标签，而是需要综合考虑众多因素，包括成本、市场需求、竞争态势、产品特性、用户心理等。究竟如何在这些复杂的因素中找到一个恰当的平衡点，制定出最适合产品的价格？该如何做呢？

敲重点，前提是需要理解并掌握足够多的定价方法，正所谓操千曲而后晓生，观千剑而后识器。唯有干货满满，才能在产品定价时融会贯通，游刃有余。

• 成本定价

成本定价法是按产品单位成本加上一定比例的利润制定产品价格的方法。

简单的计算公式是产品价格= 单位产品成本 ×（1 +利润率）。

例如，某产品单位成本为100元，企业确定的利润率为 20%，则产品价格 = 100×(1+20%) = 120元。

当企业处于一个长期稳定的生产和销售环境中，成本相对稳定，市场需求波动较小也较为可预测时，成本加成定价法可以为企业提供一个可靠的定价策略。企业可以通过对成本的准确核算和合理的利润加成，确定一个相对稳定的产品价格，避免频繁调整价格给企业和消费者带来的不利影响。

• 竞争定价

竞争定价是一种根据市场竞争状况来确定产品或服务价格的策略，需要密切关注竞争对手类似产品或服务的价格水平，也称随行就市定价法。

通过瞄准竞争对手的价格，根据企业的竞争策略，制定高于、低于或者持平竞争对手的价格。比如企业希望快速扩大市场份额或进入新市场，就可以将自己的产品或服务价格定得低于竞争对手，以吸引价格敏感的消费者，帮助企业快速打开局面。

在一些产品或服务同质化程度较高的行业，且目标用户对于价格比较敏感，竞争定价法尤为适用。

• 撇脂定价

撇脂定价的目的是争取利润的最大化。在产品刚刚进入市场时将价格定得较高，以在短期内获取高额利润，就像从牛奶中撇取最上层的奶油一样。其原理是利用消费者求新、求奇的心理以及对价格不敏感的特点，在产品生命周期的初期，以高价销售产品，迅速回收研发和生产成本，并为后续的价格调整和市场拓展留出空间。

撇脂定价适用场景

1.  产品具有独特性和创新性，市场上暂无直接对标产品，差异化优势明显。
2.  市场竞争不激烈，没有直接的竞争对手。可以通过撇脂定价来快速获取利润，并在竞争对手进入市场之前建立起品牌优势和市场份额。
3. 有一批购买力较强，且对价格敏感度低的目标用户。
4. 初期供货不足，可以缓解初期产能不足的问题。

• 渗透定价

渗透定价的目的是获取市场份额。在新产品投入市场时，将价格定得相对较低，迅速提高市场占有率，占据领先地位。随着销量的增加，企业可以通过规模经济倒逼上游供应商降低生产成本，实现长期盈利。

渗透定价适用场景

1. 增量市场规模巨大，需要跑马圈地。
2. 需求价格弹性高，对价格敏感。
3. 容易产生口碑传播，有潜力建立长期的竞争优势。
4. 随着销量量级增加，可以降低成本。

• 组合定价

组合定价是一种针对相关产品或服务进行综合考虑后确定价格的策略。将两种或两种以上的相关产品或服务组合在一起进行定价，以实现整体收益的最大化。其原理是通过分析不同产品或服务之间的关联关系和消费者的购买行为，制定出既能满足消费者需求又能提高企业利润的价格组合。

通常做法是为一个产品的销售定价，来吸引消费者的购买，然后通过消费者以正常的或者较高的价格购买同系列的其他互补产品来获利。比如剃须刀的定价很便宜，但是利用剃须刀吸引消费者购买刀片获利。

1. 互补产品，组合在一起销售，价格通常会低于单独购买这些产品的总价，从而吸引消费者购买。如打印机与墨盒、相机与镜头等。
2. 关联产品，将关联产品组合销售，提高消费者的购买便利性，同时也增加了企业的销售额。如洗发水与护发素、牙膏与牙刷等。
3. 系列产品，如在化妆品行业，品牌商常常推出不同功效的护肤品系列组合，如美白系列、保湿系列等。

• 阶梯定价

阶梯定价通常将产品或服务的价格分为几个不同的档次，随着购买数量的增加或使用程度的提高，价格逐渐降低。

阶梯定价主要是利用消费者的需求及对价格敏感度的差异，消费者可以根据自己的实际情况选择适合的价格档次，提高用户的满意度。如批发与零售，电动车不同时段充电收费不同等。

• 动态定价

动态定价是在不同的时间点和市场环境下，根据供需关系的变化来确定最有利于企业的价格。当市场需求高、供应紧张时，价格可以上调以获取更高的利润；当市场需求低、竞争激烈时，价格可以下调以吸引更多的消费者。如滴滴和外卖平台，酒店和航空等行业都会根据时间段不同，需求强弱不同，制定不同的定价。

• 差别定价

差别定价，又称价格歧视，是指企业在销售同一种产品或服务时，根据不同的情况进行定价。主要分为：

1. 根据用户的不同制定不同的价格。如电影院对学生、老年人和普通观众实行不同的票价。
2. 根据销售时间差别制定不同的价格。如在节假日，商场的商品价格可能会有不同。
3. 根据销售的地点不同制定不同的价格。如在旅游景区内的商品价格通常比景区外的价格高。
4. 根据产品形式差别制定不同的价格。如同一本书的精装版和平装版价格会有差异。

差别定价适用条件

1. 用户需求差异明显，具有可识别的细分市场。
2. 不同细分市场的需求价格弹性不同。用户对价格的敏感度不同，对价格变化的反应程度不同。如果一个细分市场的需求价格弹性较大，价格的微小变化会引起需求量的较大变化，那么企业在这个细分市场上就需要更加谨慎地制定价格策略。
3. 有配套机制防止套利行为。

• 结果定价

结果定价指企业可以根据产品或者服务的使用效果来定价，保证用户在得到某种效果之后再付款，用户只需为实际获得的结果付费，感觉更加公平合理，从而提高对产品或服务的满意度，这有利于用户放心购买或消费。如职业培训机构承诺当获得了目标的工作之后才收取费用。

• 心理定价

心理定价是一种根据消费者心理因素来制定产品价格的策略。利用消费者的心理认知、情感联想和感受，通过特定的价格设置来影响消费者的购买决策。如价格以零头结尾， 9.99元、199元等，给用户一种价格低于整数的错觉，感觉更便宜。定价666元、888元等，给用户美好吉利联想，从而提升满意度和销量。

• 写在最后

产品定价绝非易事。没有一种定价方法或策略可以一劳永逸地适用于所有情况。市场环境在不断变化，用户需求在持续演变，竞争格局也时刻处于动态之中。因此，企业必须保持敏锐的洞察力和灵活的应变能力，对产品定价进行持续的动态调整。只有不断地分析市场数据、倾听用户声音、关注竞争对手动向、并结合自身资源和战略，才能在产品定价的道路上做出明智的决策。